Un épargnant sait presque toujours combien lui coûte son assurance habitation et presque jamais combien lui coûte son conseiller patrimonial. Ce n'est pas une question de discrétion : la rémunération est réglementairement communiquée, mais elle est éclatée en plusieurs postes qui figurent dans des documents différents, exprimés dans des unités différentes.
Reconstituer le total demande de regarder quatre endroits.
Poste 1 : les frais sur versement
Prélevés à chaque dépôt, ils s'expriment en pourcentage du montant versé. Ils sont librement négociables, et l'écart entre les pratiques est considérable : de zéro sur les contrats en ligne à des niveaux nettement plus élevés sur des contrats distribués en agence ou par un conseiller.
Une part de ces frais revient au distributeur. C'est la rémunération la plus visible, et c'est aussi la plus facile à négocier, précisément parce qu'elle se voit.
Attention à l'effet cumulatif : des frais de 2 % sur des versements programmés mensuels pendant vingt ans représentent une somme importante, alors qu'ils paraissent négligeables opération par opération.
Poste 2 : les frais de gestion sur encours
Prélevés chaque année sur la valeur du contrat, ils constituent la source de revenu la plus durable pour le distributeur. Sur un contrat multisupport, ils se situent le plus souvent entre 0,5 % et 1 % par an sur les unités de compte, avec un taux généralement plus faible sur le fonds en euros.
La compagnie en reverse une fraction au distributeur : c'est la rétrocession sur encours. Son ordre de grandeur habituel se situe autour de la moitié des frais de gestion, avec des variations selon les accords.
C'est le poste le plus lourd sur la durée. Un écart de 0,3 point par an sur un contrat de 300 000 € représente 900 € annuels, soit davantage que la plupart des frais d'entrée sur la même période.
Poste 3 : les frais des supports eux-mêmes
Ils n'apparaissent pas sur le relevé du contrat parce qu'ils sont déduits directement de la valeur liquidative des fonds. Ce sont les frais courants du fonds, auxquels s'ajoutent parfois une commission de surperformance et, sur les fonds structurés, une marge intégrée à la construction du produit.
Une partie de ces frais peut également revenir au distributeur. C'est la couche la moins lisible, et celle qui explique qu'un contrat annoncé « sans frais d'entrée » ne soit pas nécessairement moins cher.
Le repère utile : additionner les frais de gestion du contrat et les frais courants moyens des supports détenus. C'est ce total, souvent compris entre 1,5 % et 2,5 % par an sur une allocation en unités de compte, qui ampute réellement la performance.
Poste 4 : les honoraires facturés directement
Certains cabinets facturent une prestation de conseil, à l'heure ou au forfait, pour un bilan patrimonial, une étude de transmission ou un accompagnement de cession.
Ce mode de rémunération est le plus transparent, et il est le seul qui rende le conseiller indifférent au produit recommandé. Il se combine parfois avec une réduction des autres postes, et la question à poser est alors de savoir si les rétrocessions sont conservées ou restituées.
Reconstituer le coût total sur un cas
Prenons un versement de 200 000 € sur un contrat multisupport, avec 2 % de frais sur versement, 0,85 % de frais de gestion annuels et une allocation dont les supports supportent en moyenne 1,1 % de frais courants.
La première année, le coût total atteint environ 4 000 € de frais d'entrée et environ 3 900 € de frais annuels, soit près de 8 000 €. Les années suivantes, le coût récurrent reste d'environ 3 900 €, avant progression liée à la valorisation du contrat.
Sur dix ans, en supposant une valorisation modérée, le total dépasse 45 000 €. La part revenant au distributeur en représente une fraction substantielle, généralement entre le tiers et la moitié.
Ces chiffres ne sont pas anormaux : ils correspondent à des pratiques de marché courantes. Ils justifient simplement d'exiger un service à la hauteur.
Les trois questions à poser, et ce qu'elles révèlent
Percevez-vous des rétrocessions sur ce que vous me proposez, et à quel niveau ? La réponse doit être chiffrée. Une réponse évasive sur un point réglementairement communicable est en soi une information.
Que se passe-t-il si je ne fais rien ? Un conseiller rémunéré sur encours a un intérêt objectif à ce que vous restiez investi, ce qui peut le rendre plus mesuré qu'un conseiller rémunéré à la souscription. Sa réponse à cette question éclaire son modèle.
Quel est le coût total annuel, en euros, de mon allocation actuelle ? C'est la formulation qui empêche les pourcentages de se disperser dans des documents séparés.
Ce que la comparaison ne doit pas devenir
Chercher systématiquement les frais les plus bas conduit à des contrats en ligne sans accompagnement, ce qui convient à un épargnant autonome et coûte cher à un épargnant qui ne l'est pas. Une allocation mal construite ou un arbitrage manqué coûtent bien davantage qu'un demi-point de frais.
L'objectif n'est pas de payer le moins possible, mais de savoir ce que l'on paie et pour quoi. C'est cette visibilité, et non le niveau absolu, qui distingue une relation de conseil d'une relation de distribution.
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